"Quanto eu preciso investir em anúncios?" é a primeira pergunta de quase todo incorporador. A resposta honesta é outra pergunta: quantas unidades você precisa vender por esse canal, e em quanto tempo? A verba é consequência dessa meta.
O raciocínio
O funil de vendas pode ser lido de baixo para cima. Partindo do número de vendas desejado e das taxas de conversão de cada etapa, chega-se ao número de leads necessários. Multiplicando pelo custo por lead, chega-se à verba.
Um exemplo passo a passo
Os números abaixo são ilustrativos. As taxas reais variam com o produto, o ticket e a praça, e devem vir do seu próprio CRM assim que houver histórico.
Meta: 10 vendas em 6 meses por mídia paga.
- Reuniões realizadas necessárias: supondo que 20% das reuniões virem venda, são 50 reuniões.
- Reuniões agendadas: se 70% das pessoas comparecem, é preciso agendar cerca de 72.
- Leads: se 15% dos leads chegam a agendar, são necessários 480 leads.
- Verba: com custo por lead de R$ 60, o investimento é de R$ 28.800 no período, ou R$ 4.800 por mês.
Agora coloque em perspectiva. Se o ticket médio for de R$ 600 mil, as 10 vendas somam R$ 6 milhões. A mídia representa menos de 0,5% do valor vendido.
Onde a conta é sensível
Refaça o exemplo mudando uma taxa de cada vez:
- Se a conversão de reunião em venda cair de 20% para 10%, a verba necessária dobra.
- Se o agendamento subir de 15% para 25% dos leads, a verba cai 40%.
- Se o custo por lead subir 20%, a verba sobe 20%.
A conclusão é que as etapas do meio e do fim do funil pesam mais do que o preço do lead. Melhorar o atendimento costuma render mais do que baratear o clique. No case do High Contorno, 42% das reuniões realizadas viraram venda, e isso explica por que R$ 35 mil em anúncios bastaram para 47 unidades.
O que mais entra no orçamento
A verba de anúncios é só uma parte do investimento em marketing:
- Produção de criativos: vídeos, imagens e textos.
- Landing page e rastreamento.
- CRM e automação de atendimento.
- A pessoa ou equipe que faz o primeiro contato.
- Gestão das campanhas.
Cortar esses itens para sobrar mais verba de mídia é um erro frequente. O anúncio leva gente até um atendimento que não existe.
Como distribuir ao longo do tempo
- Antes da abertura: verba menor, para construir lista de interessados e testar criativos.
- Lançamento: o pico. É quando a novidade e a prova social trabalham a favor.
- Sustentação: verba constante, ajustada pelo custo por lead qualificado.
- Últimas unidades: menos prospecção e mais trabalho de base e remarketing.
A regra prática
Comece com a conta de trás para frente, usando premissas conservadoras. Rode por um mês, troque as premissas pelas taxas reais e recalcule. A partir daí, a verba deixa de ser palpite e passa a ser uma decisão com retorno previsto.