O High Contorno é um empreendimento residencial na Avenida Contorno, em Salvador. Em 180 dias de campanha, 47 das 50 unidades foram vendidas. Este artigo abre o funil inteiro, etapa por etapa, e mostra onde a venda realmente aconteceu.
Os números do case
- 47 de 50 unidades vendidas, o equivalente a 94% do empreendimento.
- R$ 35 mil investidos em anúncios.
- R$ 940 mil de economia em corretagem.
- 180 dias de campanha.
Dividindo a verba pelas vendas, o custo de mídia ficou em torno de R$ 745 por unidade vendida.
O funil, etapa por etapa
- Alcance: 1 milhão de pessoas viram os anúncios.
- Leads: 719 pessoas deixaram contato, ou 0,07% do alcance.
- Atendimentos: 448 leads foram de fato atendidos, 62% do total.
- Reuniões marcadas: 157, o que representa 35% dos atendimentos.
- Reuniões realizadas: 112, ou 71% das marcadas.
- Vendas: 47, o que dá 42% das reuniões realizadas.
O que esse funil ensina
Alcance não é resultado
Um milhão de pessoas alcançadas viraram 719 leads. A parte de cima do funil é larga por natureza, e é por isso que medir campanha por alcance ou clique não diz nada sobre venda. O número que importa aparece seis etapas abaixo.
O meio do funil decide o jogo
Dos 719 leads, 448 foram atendidos. Isso significa que mais de um terço nunca chegou a conversar, seja porque não respondeu, seja porque deixou contato errado. Toda operação tem essa perda. A diferença está em quanto se consegue recuperar com velocidade no primeiro contato e insistência organizada.
Qualificação antes da reunião
De cada 100 reuniões realizadas, 42 viraram venda. Uma taxa dessas só acontece quando a reunião é marcada com quem já foi qualificado: perfil, capacidade de pagamento e momento de compra confirmados antes de ocupar a agenda do corretor.
A mídia foi a menor parte do custo
R$ 35 mil em anúncios é pouco perto do valor vendido. O que pesa no custo de uma venda imobiliária é a intermediação. Como as vendas vieram de uma operação própria de atendimento, e não de imobiliárias externas, o empreendimento deixou de pagar R$ 940 mil em corretagem. Falamos desse modelo em house de vendas ou imobiliária parceira.
O que dá para replicar
- Medir a campanha pela venda, e não pelo lead.
- Ter alguém dedicado ao primeiro atendimento, com meta de tempo de resposta.
- Marcar reunião só depois de qualificar.
- Registrar tudo no CRM, para saber de onde veio cada venda.
Cada empreendimento tem seu produto, sua praça e seu ritmo. O que se repete é o método: gerar demanda qualificada, atender rápido e acompanhar o lead até a assinatura.