Quando se fala em custo de vender um empreendimento, a verba de mídia costuma levar a culpa. Na maioria dos lançamentos, porém, o item mais pesado é outro: a comissão paga pela intermediação. Decidir quem vende é uma das escolhas de maior impacto na margem.
Os dois modelos
Imobiliárias parceiras
A incorporadora abre o produto para imobiliárias e corretores autônomos, que recebem um percentual sobre cada venda. O valor varia conforme a praça e o acordo.
Pontos fortes: não há custo fixo, a carteira de clientes dos corretores entra no jogo e a força de vendas escala rápido no lançamento.
Pontos fracos: o custo por venda é alto, a incorporadora tem pouco controle sobre o atendimento e o corretor divide a atenção com outros produtos. O lead que você pagou para gerar pode ser atendido com atraso ou oferecido a um concorrente.
House de vendas
A incorporadora monta uma estrutura própria: alguém dedicado ao primeiro atendimento e corretores trabalhando só o seu produto.
Pontos fortes: custo por venda menor, atendimento padronizado, dados dentro de casa e foco total no empreendimento.
Pontos fracos: existe custo fixo, é preciso gerir a equipe e, principalmente, é preciso gerar demanda. Uma house sem fluxo de leads é só folha de pagamento.
A conta
Em um empreendimento com VGV de R$ 30 milhões, cada ponto percentual de comissão representa R$ 300 mil. A diferença entre os modelos, portanto, é contada em centenas de milhares de reais.
No case do High Contorno, as vendas vieram de uma operação própria de atendimento alimentada por mídia. A economia em corretagem foi de R$ 940 mil, com R$ 35 mil investidos em anúncios.
A conta não é só comissão contra salário. Coloque na planilha:
- Remuneração fixa e variável da equipe interna.
- Verba de mídia necessária para alimentar essa equipe.
- Ferramentas: CRM, telefonia e automação.
- Gestão: alguém precisa acompanhar indicadores e treinar o time.
Quando a house faz sentido
- O VGV é grande o bastante para diluir o custo fixo.
- Existe uma operação de marketing capaz de gerar leads qualificados com constância.
- Há processo: CRM organizado, tempo de resposta medido e roteiro de atendimento.
- A incorporadora tem ou pretende ter lançamentos em sequência, para manter a equipe ocupada.
Quando manter as parceiras
- Empreendimento pequeno ou isolado, sem perspectiva de continuidade.
- Praça onde a venda depende muito de relacionamento local.
- Falta de alguém para gerir a equipe no dia a dia.
O modelo híbrido
Muitas incorporadoras combinam os dois: a house atende os leads gerados pela mídia própria e as imobiliárias vendem para as carteiras delas. Funciona, desde que a regra de origem do cliente seja clara e registrada.
Um ponto de atenção: a intermediação da venda deve ser feita por corretor com registro no CRECI. Quem faz o primeiro atendimento qualifica e agenda. A negociação fica com o corretor habilitado.