Quem compra um imóvel na planta assina um contrato com um valor e, meses depois, percebe que as parcelas estão maiores. Se ninguém explicou o motivo, a sensação é de ter sido enganado. Na maioria das vezes, o que faltou não foi honestidade. Foi clareza na hora da venda.
O que é o INCC
O INCC é o Índice Nacional de Custo da Construção, calculado pela Fundação Getulio Vargas. Ele mede a variação dos preços de materiais, equipamentos, serviços e mão de obra do setor.
Nos contratos de compra na planta, é o índice normalmente usado para corrigir o saldo devedor durante a obra. A lógica é simples: o preço foi definido no início, mas o prédio será construído ao longo de anos, com custos que mudam. A correção mantém o valor do contrato alinhado ao custo de construir.
Depois da entrega das chaves, é comum o contrato trocar o INCC por outro índice, somado a juros, ou o saldo ser quitado por financiamento bancário.
Por que o tema vira problema
- O comprador faz a conta com a parcela do primeiro mês e projeta esse valor até o fim.
- O saldo que será financiado na entrega também é corrigido, e isso raramente é dito com clareza.
- A palavra "correção" é mencionada de passagem, entre dezenas de informações do fechamento.
O resultado aparece um ano depois, como reclamação, inadimplência ou pedido de distrato.
Como apresentar o índice na venda
- Fale do INCC antes da proposta, não depois. Quem descobre na assinatura se sente pressionado. Quem ouve durante a conversa entende como regra do jogo.
- Mostre em reais. Uma simulação simples, com um cenário hipotético de variação do índice, vale mais do que qualquer explicação teórica. Deixe claro que é uma estimativa.
- Explique o que acontece com o saldo final. O valor a financiar na entrega não é o que está na tabela hoje.
- Entregue por escrito. O quadro-resumo do contrato já traz o índice de correção. Aponte esse trecho e passe por ele junto com o cliente.
O INCC como argumento
Tratado com transparência, o índice deixa de ser objeção e pode virar argumento:
- Para o investidor: se o custo de construir sobe, o preço dos imóveis novos tende a acompanhar. Quem entra cedo compra pela tabela de hoje.
- Para quem compara com o imóvel pronto: o parcelamento durante a obra permite pagar a entrada aos poucos, o que o imóvel pronto não oferece.
- Para o indeciso: cada mês de espera é um mês de tabela reajustada.
Esses argumentos só funcionam quando o comprador entendeu a mecânica. Usados para esconder a correção, viram armadilha.
O ganho de explicar bem
A venda bem explicada demora alguns minutos a mais e dura o contrato inteiro. O comprador que sabe o que vai pagar não se surpreende, não atrasa por susto e não pede distrato por se sentir enganado. Tratamos desse efeito em lei do distrato e qualificação.
Vale incluir a explicação do INCC no roteiro da equipe e no material de apoio. É uma das formas mais baratas de proteger o VGV já vendido.